销售预测的定量分析法

　　【知识点相关内容】

　　1.趋势预测分析法

　　(1)算术平均法

　　原理：将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

　　公式：

　　式中：Y——预测值;Xi——第i期的实际销售量;n——期数。

　　适用情况：每月销售量波动不大的产品的销售预测

　　(2)加权平均法

　　原理：将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

　　计算公式：

　　式中：Y——预测值;Wi——第i期的权数(）

　　Xi——第i期的实际销售量;n——期数。

　　【提示】【权数的确定】——按照“近大远小”原则确定。

　　评价与应用：加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。

　　(3)移动平均法

　　原理移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m﹤n/2)数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期+平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。

　　计算公式:

　　为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：

　　修正移动平均法的计算公式为：

　　【提示】修正移动平均法，题目中会给出上期预测值。预测结果为本期预测值(移动平均法)的基础上加上本期预测值(移动平均法)与上期预测值(移动平均法)之差。

　　评价与应用：由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。

　　此法适用于销售量略有波动的产品预测。

　　(4)指数平滑法

　　原理：指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数及()作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。

　　计算公式：

　　一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。

　　采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势;采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势。

　　【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。

　　评价与应用：该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。

　　2.因果预测分析法

　　原理：因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。

　　公式：因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。

　　待求出a、b后，代入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。

　　注意：运用这种方法预测，必须注意因果关系的存在。